When Success is the Only Possible Outcome

 

a1sx2_Thumbnail1_Engagement_20130613-032121_1.jpg By Deb Di Gregorio

When practiced responsibly, capitalism provides a more stable and vibrant society for all. Business is a complex and risky endeavor. When business challenges are understood from a broad perspective, positive change is accelerated and success is the only possible outcome.

Mid-sized companies are at the fulcrum of our economy and our social well being. Ensuring their success is nothing short of necessary for our shared peace and prosperity. Today success can only be achieved through situational awareness on a grand scale.

Reducing the risk of failure for any major business endeavor requires exploration of the greatest number of options. A broad perspective provides many potential solutions. Rather than slowing the process it accelerates success enabling companies to get to optimal solutions early.

Domain Expert Myopia

Unfortunately we are increasingly sold on leveraging the knowledge of domain experts as our best opportunity for success. Those who are selling the idea, posit that there is simply too much to know to be a successful generalist. But the problem is domain experts know only what they know – and they don’t know what they don’t know. For the very reason that there is too much to understand in any domain, it takes a major investment in time and energy to become a domain expert and that results in dangerous myopia.

Bankers, accountants and lawyers see the world through their respective lenses, but rarely do they understand business. Or, in today’s tech-driven world it takes a programmer years to learn one language or one platform. Once understood that programmer is absolutely convinced his platform will do everything your company needs including making your breakfast and ironing your shirts. Programming specialists provide the greatest potential for insidious risk: the result of their efforts can ruin your day, everyday – for years.

A domain expert may be able to take a project down the road and bring it to conclusion fast, but there is a very good chance it will be the wrong road, or a road riddled with pot holes, ultimately requiring the organization to start again from the beginning.

Interdisciplinary Expertise 20/20

Rather than domain expertise, business today require teams of interdisciplinary specialists. Individuals who are, for example, both graphic designers and programmers, or IT security experts and managers, or financial experts and marketers. These individuals bring a powerful cross-discipline understanding of cause and effect to problem solving. For example: understanding the resultant technology and business infrastructure impact of a major marketing effort – and how to minimize it.

Interdisciplinary specialists are a much rarer find. Generally they are seasoned professionals with good communications skills and a collegial working style. They have experience working in teams and willingly learn from each other – no matter how seasoned they are. They are no-nonsense in their approach and directed in their mission. 

Creating a team of interdisciplinary specialists assures business management that myriad potential opportunities as well as pitfalls are contemplated as large projects move forward. Only once a broad plan is structured is it time to call in the domain experts who are then perfectly positioned to prove out assumptions and bring deeper domain considerations to the team. 

Visionary Results for Business and Community

Twenty years ago, adopting advanced information technology strategies gave companies a competitive edge. Today, to ensure success, focus must be on cultivating interdisciplinary talent with a zeal for understanding business beyond their area of expertise. And that not only helps mid-sized businesses, it helps everyone.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Continue reading
0
  40777 Hits
  0 Comment
40777 Hits
0 Comment

Di Gregorio Honored as NJ Woman of Influence on May 10

b2ap3_thumbnail_DebDiGregorio-Camares.pngCamarès President, Deb Di Gregorio was one of 50 past honorees of Commerce and Industry Association of New Jersey Women of Influence series who gathered last May 10, 2013 at Nanina’s In the Park for the first annual Chairman’s Reception. Di Gregorio served on the first Women of Influence panel held at Ramapo College in 2007.  She and her fellow Women of Influence were honored for their efforts and achievements in the areas of business, government and community outreach.  Lt Governor Kim Guadagno and CIANJ Chair Tracy Straka were joined by more than 150 friends, family and guests in saluting the women for their accomplishments.  Ms. Guadagno spoke about her unique experience as NJ’s first lieutenant governor and lauded the honorees for breaking down barriers in their respective areas and achieving success.

Continue reading
0
  37365 Hits
  0 Comment
37365 Hits
0 Comment

Deb Di Gregorio foi homenageada como Mulher de Influência em New Jersey dia 10 de Maio

DebDiGregorio-Camares.pngA Presidente da Camarès, Deb Di Gregorio foi uma das 50 mulheres homenageadas pela Associação do Comércio e Indústria de Nova Jersey na séria Mulheres de Influência que se reuniram no último dia 10 de Maio de 2013 no Nanina's In the Park pela primeira reunião anual da presidente da associação. Di Gregorio serviu no primeiro painel das Mulheres de Influência realizado pelo Ramapo College em 2007. Ela e suas companheiras do Mulheres de Influência foram homenageadas por seus esforços e realizações nas áreas de negócios, governo e sensibilização da comunidade. A vice-governadora do estado de Nova Jersey, Kim Guadagno, e a Presidente da CIANJ (Associação do Comércio e Indústria de Nova Jersey),  Tracy Straka, e mais de 150 amigos, familiares e convidados se reuniram para saudar estas mulheres por suas realizações. Guadagno falou sobre sua experiência única como a primeira vice-governadora de Nova Jersey e elogiou as homenageadas por derrubar barreiras nas suas respectivas áreas e alcançar o sucesso.

Continue reading
0
  5315 Hits
  0 Comment
5315 Hits
0 Comment

Suas Vendas Comprimiram? Não é a economia, são os novos hábitos de compra B2B.

 

Esta economia oferece grandes oportunidades para as empresas de medio porte que vendem B2B. A economia não esta muito quente, nem muito fria. É um ambiente perfeito para a abertura de novos canais de receitas de uma forma ponderada e rentável. No entanto, muitas empresas de medio porte estão relutantes em investir em novas oportunidades de geração de receita, porque muitas vezes já estão enfrentado desafios em gerar negócios a partir dos produtos e serviços que já comercializam.

Este é uma consequencia de uma mudança significativa no hábito de compras de clientes em potenciais, os quais estão exigindo novos conjuntos de habilidades por parte de empresas de médio porte. Estas são as mesmas tendências de compra que vimos desenvolver entre os compradores de consumo (B2C) que agora têm infiltrado no processo de compra B2B e agora estão tendo um sério efeito negativo nas receitas.

O comprador B2B está agora fazendo pré-compras on-line. Em média, o comprador de hoje já está a 57% no processo de decisão de compra no momento em que ele deseja falar com um representante comercial. Em muitos casos, eles são a 70% no processo de compra, independentemente do preço, da complexidade da compra e da incumbência (de acordo com uma pesquisa conjunta Google/CEB de 1.900 empresas).

 

  • Como fazer o B2B pular o processo de pré-compras?

Hoje, como no passado, quando clientes em potenciais precisão efetuar uma comprar eles consultam com colegas de confiança. Mas quando no passado o cliente poderia ter ligado e marcado uma reunião inicial face-a-face, agora este primeiro encontro está sendo adiado até que o cliente em potencial:

  • revise a website das empresas referidas para ver como elas se comunicam.
  • confira as mídias sociais verticais de confiança para ver quais das empresas referidas participam de forma relevante e atraente.
  • poste perguntas sobre as empresas referidas nas mídia sociais verticais, como: "Quem já trabalhou com a empresa XYZ?" Ou mais incisivamente: "Estamos pensando em fazer X alguém já teve experiência com uma empresa que tenha feito isso muito bem?"

 

Como isso se manifesta no dentro da empresa que vende? Aqui está um exemplo:

 

Perguntas simples via website são mal interpretadas

Enquanto os clientes em potenciais estão pesquisando, é de praxe baixar um white papers, um estudos de caso ou fazer perguntas básicas. Eles não querem se envolver com o seu representante comercial diretamente. Eles querem pesquisar em paz. No entanto, agora o vendedor tem o seu nome e e-mail. Isso é muitas vezes mal interpretado pelo departamento de comercial como um contato pronto para efetuar a compra. No entanto, todo contato feito pelo vendedor é ignorado ou rejeitado pelo cliente em potencial e o contato é jogado fora.

 

Marketing e Comercial se culpam mutuamente

O departamento comercial reclama que o departemento de marketing está oferecendo contatos  fracos e o departamento de marketing, usando analytics, afirma que os contatos foram válidos.

Há verdade em ambos os lados do argumento:

  • Os contatos gerados por seu website são bons contatos, porém eles estão simplesmente muito cedo no ciclo de vendas. Eles exigem um novo tipo de tratamento - o qual a equipe de vendas ou marketing podem não estar preparados para dar-los.
  • Pode-se enviar os boletins informativos da empresa (newsletters) para o cliente em potencial, no entanto, é muito mais eficaz a comunicação individual com uma pessoa que é altamente qualificado sobre o produto e tem facilidade de envolver as pessoas através da palavra escrita. Esta é uma tarefa difícil para vendedores tradicional, os quais o conjunto de habilidades tendem ser a persistência e o dom da palavra. 
  • Marketing precisa desenvolver um arsenal de materiais colaterais atraentes e diretamente relevante: estudos de mercado e da indústria, estudos de caso e white papers que demonstram o compromisso da empresa para o sucesso de seus clientes. O departamento de Marketing  pode até compreender o produto, mas não profundamente o suficiente para criar estes materiais relevantes.
  • O website da empresa deve trabalhar mais e falar claramente aos diferentes tipos de clientes em potenciais, começando com a pessoa que está sofrendo "a dor" para solucionar o problema, a pessoa que toma decisão financeira e aos influenciadores. Mas a verdade é que a maioria dos web sites não são centrados ao cliente, eles são centrados na própria empresa. A maioria dos wesites as empresas "falam com si mesmas", e estes devem ser completamente repensado.
  • Comunicações digitais devem agora estar presente em todos os lugares que clientes em potenciais possam fazer suas pesquisas. No entanto, muitas vezes os investimentos em mídas sociais são mal aplicados nas plataformas mais populares, ao invés das quais seus clientes em potenciais realmente se comunicam online.

 

Abraçando o novo comprador e a mudança

O quanto mais cedo você compreender os novos hábitos de compra do seu cliente em potencial, mais cedo você terá recompensas. Responder com sucesso a esta mudança de hábito exigirá uma reorganização interna de talentos e uma nova abordagem estratégica para todo o processo de marketing e vendas:

 

  • Novos treinamento da equipe de vendas pode ser bem sucedida, mas somente até certo ponto. Cada vez mais as empresas estão re-calibrando seus esforços de marketing para apoiar as vendas mais profundamente.

 

  • Redistribuir os especialistas da empresa para funções de suporte de comunicação de marketing, através da participação ativa nas mídias sociais para apoiar a equipe de marketing.
  • Reorganizar os esforços de marketing para semear informações sobre a empresa em todos os lugares que clientes em potenciais se reúnem.
  • Considerar a reconfiguração de parte dos serviços da empresa para ser adaptável a campanhas de links patrocinados, isto é, que possa ser rapidamente e imediatamente consumível por clientes em potenciais. O qual pode ser facilmente potencializado uma vez que o cliente em potencial se firmou como um cliente de nível inferior.    
  • Potencializar analytics em todos os esforços de marketing, incluindo esforços tradicionais, como eventos e mídia impressa.
  • E, finalmente, colocar em prática a gestão completa de oportunidades de negócios e comunicação (ou modificar a prática existente para enfrentar o ciclo de vendas mais longo).
Continue reading
0
  15109 Hits
  0 Comment
15109 Hits
0 Comment

Depressed Sales? It’s Not the Economy, It’s New B-to-B Buying Habits.

This economy holds great opportunities for mid-market companies selling B-to-B. It’s not too hot, it’s not not too cold. It is a perfect environment for opening new revenue channels in a measured and profitable manner. However, many mid-market companies are reluctant to take advantage of new opportunities because they are experiencing challenges in bringing in new business from the products and services they sell right now.

 

This is a result of a significant change in prospect purchasing habits which are demanding new skill sets on the part of mid-market companies. We saw these buying trends develop among consumer shoppers and now we are seeing them steadily creep into the B-to-B buying process resulting in a serious dampening of revenues.

 

The B-to-B purchaser is pre-shopping online. On average, today’s purchaser is 57% through the purchase decision process by the time the buyer wishes to speak to a sales rep. In many cases they are 70% through the buying process and this is regardless of price point, purchase complexity and incumbency (according to a joint Google/CEB survey of 1900 companies). 

 

How does the B-to-B prospect pre-shop?

Today as in the past, when prospects are about to make purchases, they consult trusted colleagues. But where once they might have called in referred companies for initial face-to-face meetings and review, prospects are now putting off this meeting until they:

  • Review referred companies’ web sites to see if they have communicated what the prospect is looking for.
  • Check out trusted vertical social media to see which referred companies participate in a relevant and compelling manner
  • Post questions about the referred companies on vertical media: “Who has worked with XYZ company?” or more pointedly, “We are considering doing X has anyone had experience with a company who has done this well?”

 

How does this manifest itself in the inside of the selling company? Here is one example:

 

Simple web site inquires are misinterpreted

While prospects are researching they often download white papers, case studies or ask basic questions. They do not want to engage with your sales person directly. They want to research in peace. However, now your salesperson has their name and email address. This is often misinterpreted by sales as a lead-ready-to-buy. However attempted contact made by the salesperson is either ignored or rejected by the prospect and the lead is tossed out. 

 

Marketing and Sales descend into finger pointing.

Sales complains that marketing is delivering poor leads and marketing using analytics claims that the leads are valid. 

 

There is truth in both sides of the argument:

 

The leads generated by your web site are good leads they are simply very early in the sales cycle. They require a new kind of nurturing – and one the sales and marketing team may not be prepared to deliver.

 

  • The lead can be sent company newsletters, however, it is far more effective to send one-to-one communications with a person who is highly knowledgable about the product and facile in engaging people through the written word. This is a tall order for the traditional sales person who’s skill sets tend toward persistency and the gift of gab. 

 

  • Marketing needs to develop an arsenal of compelling and directly relevant collateral materials: market and industry studies, case studies and white papers that demonstrate the company’s commitment to the prospect’s success. Marketing may understand the product, but not deeply enough to create such relevant materials. 

 

  • The company web site must work harder and speak clearly to different types of prospects starting with the person in pain, the financial decision maker and the influencers. But the truth is most websites are not even prospect centric, they are company centric. Most company websites are companies’ speaking to themselves and must be completely reconsidered. 

 

  • Digital communications must now be presented everywhere your prospects research. However, too often social media efforts are mis-targeted to the most popular media platforms rather than where prospects actually commune online.

 

Embracing the new buyer and embracing change

 

Understanding your prospect’s new buying habits sooner rather than later is required for continued sales.  Responding successfully will require internal reorganization of talent and a new strategic approach to the entire marketing and sales process:

 

  • Re-training sales people may be successful but only to a point. Increasingly companies are re-calibrating marketing efforts to support sales more deeply. 
  • Re-assigning company experts into communications roles supporting marketing through active participation in social media to support marketing.
  • Re-tooling marketing efforts to include seeding company information where ever prospects gather online.
  • Considering reconfiguring a portion of a company’s services to be adaptable to paid search, that is, quickly and immediately consumable by a prospect and easily leveraged once a prospect has signed on as a lower level client. 
  • Leveraging analytics across all marketing efforts including traditional efforts including events and print media. 
  • And putting comprehensive lead management and communications in place (or modifying what exists to address the longer sales cycle). 
Continue reading
0
  96181 Hits
  0 Comment
96181 Hits
0 Comment

Accelerate Success!

NJ Tech Council
ACG Global
Vistage

Contact Us

Camarès
515 Valley St, Suite 190
Maplewood, NJ 07040

Phone: 973.539.6000 ext.101
This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.
Zoho Authorized Partner

Camares Copyright© 2020
Sitemap